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日志

 
 

猎头公司真相,想做猎头的请进  

2017-01-15 19:49:41|  分类: 猎头行业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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首先,猎头是个舶来品,是从欧美经济发达国家传入到国内的业务,最开始主要是帮助世界500强企业在华公司提供中高端人才招聘解决方案的。

随着国内经济以及民营企业发展迅速,猎头业务呈井喷式发展,全国各个城市在近10年内出现了数万家猎头公司。

 

猎头,意为物色人才的人,是帮助优秀的企业找到需要的人才,这个词另外的说法叫做高级人才寻访。""者智慧、才能集中之所在,"猎头"也可指猎夺人才,即发现、追踪、评价、甄选和提供高级人才的行为。在国外,这是一种十分流行的人才招聘方式,香港和台湾地区把它翻译为 "猎头" ,大陆也称之为猎头,意思即指 "网罗高级人才或挖掘高端人才"

 

猎头的英文是headhunting,来源于拉丁文,原来是指美洲食人部落,作战的时候把对方的头颅砍下来,作为炫耀挂在腰间的行为,真正叫做猎头是二战以后。欧美一些国家战胜之后,从德国等很多国家里面寻找自己需要的科学家,他们像丛林狩猎一样,到处派专业公司帮他们物色比较优秀的人,这个词后来被借用成为猎寻人才,到国内把原来的含义拿过来叫做猎头。 猎头与一般的企业招聘、人才推荐和职业介绍服务有着很大的不同,猎头追逐的目标始终盯在高学历、高职位、高价位三位一体的人身上,它搜寻的是那些受教育程度高、实践经验丰富、业绩表现出色的专业人才和管理人才。简言之,猎头可以理解为高级人才中介,担当的是高级人才和企业的"红娘"的角色。

 猎头公司在中国的发展

猎头公司在中国最早开始应该在90年代初期,80年代末期,那时候出了极少数的亚洲背景的猎头外(香港猎头偏多),大部分的猎头都是极其牛的公司,例如光辉国际等,那时候的中国,基本上,经理级别职位还不那么多,而且要求也不那么高,然后高层大部分是从海外直接派过来的(外企,国企那时候估计连猎头是什么都还不知道呢),后来,一点点随着经济的发展,老外要回国了,需要本土化人才了,猎头开始进入了平稳的发展阶段,但是那个时候还是大部分外资猎头把持,只是外资猎头不再只有那些牛B的猎头,一些中等档次的猎头也开始进入了市场,例如HudsonManpower之类的,再03年以前,猎头行业的增长一直是比较平缓的,绝大部分猎头公司(不包括类似manpower这种还搞外包的公司),人员都在20个人之内,最棒的几个猎头公司,人员甚至更少,一般在15个以内,但是那时候,那批猎头也是中国最早的一批金领。到了0304年,猎头开始进入爆炸增长,一直到08年金融危机,猎头行业每年增长都超过50%,上海的各色猎头从几十家一下子变成了5000多家,鱼龙混杂,很多猎头公司,只有1-2个人,也能借个人力中介师的牌照开起来甚至直接挂牌在其他企业只要能开发票就行,于是,现在我已经不知道什么企业好什么企业不好了,而且除了超级猎头还要收定金意外,绝大部分的猎头已经不收定金了,费率也下降不少,(特别是ITcase,因为IT行业用猎头用的很厉害)。我平时工作还有一块就要做供应商管理,但有时候真的很头疼,那些听也没听到过的企业来做BD,不理他们吧,说不定真的挺认真干活的(后面会说很多企业虽然小,但猎头公司是靠口碑的,口碑好生意依然很好,也就是C类猎头),理他们吧,有真的80%以上乱七八糟的,还容易败坏公司声誉。所以,这里我仅列出我知道的真的是名气比较响的几家给大家参考参考。

 

一些著名的外资和本土猎头

这几家是我抄录别的论坛而我也比较清楚情况的,的确是好公司,不过很快你们也会发现很多公司和你们可能一辈子没有交集,因为他们太高端了。

 

· 光辉国际咨询顾问公司

Korn/Ferry,一般只专注于顶级的岗位,雇佣他的除了一些极大的企业外,还有一些比较有钱的企业雇佣真正的高管,比如银行信用卡中心老总这类位置,国企和私企也会用,但他们收取Retainer也就是定金,费用也在25-33%左右,收费高是特点,属于顶级猎头,但也属于离大家比较远的猎头,简称A类型猎头公司)

· 海德思哲国际有限公司(和前一家差不多水平的公司,客户群不同,然后规模有些差异,一般人也不会接到这类公司的电话,A类型公司)

· 亿康先达国际咨询公司(一样的A类猎头)

· 罗兰贝格尔国际有限公司(他家严格说是咨询公司,虽然在咨询公司方面和麦肯锡,Boston想比较弱一些,但猎头也算是个特色了,不过中国区这个业务规模不大,也属于A类猎头)

· 优异人力资源顾问公司(这个公司我直到最近收到发票才知道是Sterling,这中文名字起的,属于B类猎头,就是高高低低职位都有,但总体猎头的素质还OK,大家毕业5年后某些人们岗位的人,或者4大的4年工作经验后可能会受到他们的猎头电话)

其他还有些公司,我不知道中文名字,只知道英文名字,给大家参考参考

Future Step-这家和Korn/Ferry其实是一个公司但是重点不同,他家属于B类中比较高端的,一般case低端不多,大部分会猎那些年薪在50-100w的人。Korn/Ferry他们家猎头基本上,刚才说的那个信用卡中心老总的职位,基本年薪500万以上,差不多这个level的。

Michaelpage-这家最早只做Finance的招聘但是很有特色,而且里面很多猎头Finance出身,所以看人很准,现在业务拓展了,也会做一些supply ChainManufacturingLuxury甚至Operation的职位,中端偏多,属于B类猎头, 规模不小,这家有个特色就是不猎人,等着你自己去投递简历,一般他不会主动为客户做mapping。所以财务人员想跳槽的话,可以去他们网站投递简历。一般这类公司不打cold call

Robert Walters Robert Half-这几家企业和前面michaelpage比较像,都是从finance出身的猎头公司(finance的人贵吗,利润好,所以才那么招人爱)Robert Half甚至还有自己的财务外包部门,也有些猎头从事工业等单子,但也属于找人上,等人家来或者通过互相介绍来简历而不主动approach的类型。

Kelly Service-介于AB之间,有些Case很高端。同样的还有Randson等企业。

相同处境的公司还有伯乐(一个香港公司最近好像卖给了日本公司,但总体招聘levelOK的),Boyden(这家应该也算准A级的猎头),都是高端case不输给Korn/Ferry,低端case 也就1w多月薪的人。

Hudson-等公司主攻低端到中端职位,情况类似于 Kelly Service,偶尔也有很高端的职位。而且Hudson还收购了另一家做IT非常有名的公司TonyKeith,所以IT的人才们要找工作的话不妨投投简历?

此外还有些本土猎头,就是我们说的,虽然属于C类猎头没有国际背景,但是其实本身提供的service很不错的,生意也很好的那种。

另外还有些例如HortonRussell Reynolds 之类的公司,虽然名气很响,但中国的operation比较小,暂时不多说。

 

C类猎头,就是那种一般只猎猎2-3w月薪以内的职位,甚至很多月薪也就1万来块钱的公司,那个鱼龙混杂,几家有点名气的,比如ManpowerCareer International科瑞国际 ,也叫做万宝盛华,这类公司里面还有几千家小规模的私人企业,说白了,猎头公司猎头公司,只要你有条电话线就可以干活,甚至有些地方出租那种A级写字楼格成很多间,然后公共会议室那种,窝着很多小猎头公司,人数从1-10不等,这类公司是大家毕业3年后最有可能接到电话的猎头,名字千奇百怪。呵呵。

猎头公司的工作模式

说完了猎头公司大概那些还有点名气,再来说说猎头公司的工作流程。说白了就是找人,卖人+卖好价钱。整个一个人口贩子的感觉。这点上,我一直记着过去我们一个MD说的,虽然猎头电话有时候很烦人,但有一点和推销或者保险不同,他可能给你带来机会。在没听说过的公司也可能给你带来一个很不错公司的很不错的职位(不一定高端因为每个人情况不同,但可能带来的机会所在公司很好,职业前景不错,事实上很多很厉害的企业现在用的猎头都是C类猎头,因为他们相对比较便宜),所以我当猎头那会给每个候选人电话的时候都是信心满满的,因为我觉得我再给他们带去希望。

 

猎头公司的工作模式,这56年经历了很大的变化。再02年的时候,那个主要靠的就是电话拨打。我当时成为实习生,第一个项目就是一个超级牛企的领导力项目,要求招聘的4-5年工业品销售经验的英文好的人,参加他们的项目(聪明的人应该可以猜出那个牛企,美资的),然后,再2年项目结束后,再全国20多个城市生根工作。所以,我的第一个电话迄今记忆犹新。那是我拨给了西安的一个著名的资企业的销售处。那时候前台MM还很友善,问我找谁,我要找你们销售,你要找什么销售,你们有什么销售,我们有高压销售,低压销售,变电销售,我要高压的谢谢,估计这种场景,今天的猎头很难再碰到。因为前台们在身经百战后已经不会再那么Nice面对你的提问了。但我的确通过这个电话找到了一个销售,并最终让他成为了一个成功的候选人。所以,猎头的基本功之一就是,我们叫做Cold Call,这个call可不是有名有姓的,而是你得通过你的骗术让人家乖乖的告诉你。记得当年我给一个模具厂商找项目工程师,就曾经给苏州一个著名的台资手机膜具公司cold call,最后用我要发礼品给你们的方式,从一个菜鸟级工程师的嘴巴里,一个一个吧部门所有40多个项目工程师的姓名,电话都弄到了手。而我同事也曾经靠展览会发票的方式,骗到了一个空调公司研发部namelist(人家还特地传真给她,把她给乐翻了)。这种骗的方式再06年以后有一阵子到了登峰造极的地步,很多不道德的猎头,甚至为了取得某人的手机,骗他同事说家里出急事,而打外企的时候,最常用的招数就是我们是美商会的,以至于06年,美商会曾经特地出过一个公告,说在发现冒用他们名义的猎头,就要起诉他们了。

 

今天,这种情况已经在一些大的猎头公司少的多了,一来,现在能搜索到信息的渠道很多,二来,这些公司通过10来年不断的call,积累了大量的数据,再来,现在的前台已经不是当年了,没那么好打了。我甚至有时候还接到那些猎头电话的时候会很不客气的说,你的理由编得太差了。呵呵。但是,如果还是小猎头公司的话,特别是工业品的猎头,这类电话还是无法避免的,所以如果不喜欢过这种不诚实生活的人,还是离猎头岗位远一点,你会很痛苦的。我周围因为不想打cold call而辞职不干的猎头绝对不少。

 

当然,虽然,cold call打得少了,并不意味着你的功课可以少做一些。只会让你多做而不会少做。如果你还需要打cold call,一般我的第一步也就是做mapping list,比如说,我当年替一个机车公司招人,他们坐火车的,于是,外企名单上,alstom bambardiersimenesGE(做火车头的)肯定最先列上榜单,这可没有资料给你现成参考,都是靠Google一个个search出来的(那年百度还没hot起来,03年的时候),然后,还要拓展思维,机车企业就那么几家,南车北车,株洲车辆的人英文又太差我看不上(所以之前帖子说过,中国很多情况下,某个岗位的工资真的要谢谢外企,外企的工资待遇再04年的时候,可以比国企高出200%,现在虽然没那么大差距了,但很多岗位依然会超过50%,英文好有多重要知道了吧?),于是那些汽车厂就又上了名单,再接着是零部件厂商,到最后,我是连机车的车门,刹车,信号什么供应商都不放过了,这些都是自己search的结果,没人教你的。所以做猎头一定要会学习,还要学习的很快,才能做好。1年时间里面,你可以会做10个以上完全不同的行业,要真的成功只有比别人更认真和勤奋。在建立mapping list之后,就是通过114google等找到那些单位的总机电话,接着就开始我之前说的的旅程了。当然万里长征,这真的只是头一步。毕竟在找到人后还要跟人家沟通职位,推荐给客户并最后跟踪所有的情况知道候选人上班。一个猎头是否优秀,看的不仅仅是这个。但这个过程能够锻炼你抗压力的能力和你时间管理的能力,一般生意好的猎头公司,如果仅仅是调研员,可能会同时有超过30个职位在招人,而如果是一条线自己从调研到顾问都做得公司也会超过15个职位,压力一直都很大的,抗压和合理安排时间是猎头初始必须学会的,否则,不可能成功。

 

第二步就是卖,卖职位,也要卖人。这个就需要发现每个人,每个职位的闪光点。这个要成功,除了要你有足够多的候选人支撑意外(就是第一步要给你找到够多的人以外),还要懂得推销。向候选人推销职位,向公司推销候选人,这时候,英文好坏,表达能力强弱,对你最终结果影响超级大。所以,英文系毕业的学生,如果具备之前说的抗压能力以及对金钱真正的渴望的话,去做猎头其实前景可以的,而且在工作一些年以后专做inhouse HR也比较有前途。当然猎头公司现在的从业人员鱼龙混杂,最近收到一个叫做top什么公司的猎头邮件,估计是bcc群发的,都不认识,却直接说我们想和您保持长期联系,也请把您公司的namelist发一分给我,我会替您保密的。这叫什么事?这种猎头素质实在太差了。所以猎头公司里面,既有来自于1线院校的,也有乱七八糟什么的什么素质都有的。所以要成功的话,说到底不是你来自什么学校,什么专业,而是你是否勤奋,是否认真,是否有足够的学习能力以及愿意牺牲掉很多的个人休息时间。如果具备这些优点,即使你是一个大专的3线学校的毕业生,要到30岁的时候有50万一年不是梦想。

 

最后一步就是卖个好价钱了。猎头公司的收费有那么几种,向候选人收费(这种公司不评价一般是极其低端和烂的公司,这等于是把猎头公司的地位等同与中介所),两头收费,还有就是向客户收费(这个是大部分公司的经营模式)。所以猎头公司其实是BtoB的业务模式,刚才说过,BtoB的销售日子比BtoC的性价比高(一家之言),所以猎头公司里面的BD还是很有意思的活。而一般收费类型也分为定金(Retainer),这个一般只发生在高端猎头(A类猎头中)或者是项目外包性的案例,例如科瑞国际的RPO(招聘业务外包中),而且定金如果在case成了以后,会从总费用中扣除的,只是一个彼此的承诺(因为公司HR一个单子发给3个以上猎头同时做是很正常的,那么如果你花了2个月找了人,最后成的却是另一家猎头,你完全可以白干,定金收取的公司相应会多一份保障,而且这往往意味着这个单子就给你一家做了,是一种彼此信任的承诺)。而他们收入最多的来源是猎头中介费,猎头中介费基本上是从14%-25%不等(早些年或者超级A类猎头会要求30-33%,现在已经极其稀少了),大部分猎头都在18%-23%之间,而另一个系数则是这个成功候选人的年薪(有的合同只算基本工资,有的则会把各种福利以及预计的奖金,报道奖金一股脑的算进去)。所以,你做的case越高端,赚的可能就越多。这样基本上待遇最好的公司,差不多你等于和公司分成做单子了,而公司还会提供你必要的办公地点,公司的名气等,当然如果你只负责执行而没有BD,那么应该还有一些要分给BD的人,而BD的一般老板比较多,所以很多老板不看他做case,却赚很多钱就是这个道理,而那些最顶尖的公司,则比例会大大下降,所以做猎头,还是要做稍微有点名气公司的猎头,小猎头,坐着一单1w2w的生意,那得做多少单才能挣个糊口的钱呀。

 

所以,猎头费的多少完全取决于你的候选人最后拿了多少钱,当然,很多猎头公司就会很卖力地替你争取薪资了(但也得合理,如果因为薪资谈不拢崩掉,那他更划不来)。所以猎头公司推过来的人,要求30%涨幅很正常,但在高也会被猎头教育,因为他们怕此人最后黄了一份赚不到,而同样一个职位,自己找的,HR谈的话,10-15%很有可能,当然最终结果还是在HR手里把持着的,所以猎头过来的人,可能最终也就10%-15%增长,不见得因为你是猎头过来的就多给点,但是多了一个中间人再谈薪水的时候调停,会心里笃定很多,觉得自己的确没有在薪水上给欺负而异。这可能也是造成为啥现在上海北京那些工程师职位用猎头的越来越多的原因,因为候选人觉得我等猎头电话挺好的,还有人替我谈工资,比我自己51job海投效果好多了。于是造成了怪圈,就是公司的猎头费一直都在涨,而且是低端职位涨的很厉害,候选人呢,外面简历又很少,都不更新简历了,哎,估计也只有金融危机能让这种情况缓解一下。否则就要到中国经济发展瓶颈了,否则还会继续。

 

说完了工作内容,就说说猎头公司的分工吧。一般猎头公司的职能分工就那么几类,撇开财务前台的话,就有负责BD的,有人负责执行的(也就是真正做单子的),还有些公司会有人负责调研(我当年就坐这块的),当然这些角色可以是一个人也可以是不同的人,但大致就那么几个role。所以,猎头公司和之前说过的4大一样,做到最后,就是做Business,你执行不可能做一辈子的,那样太累了,到你35岁以后,只有做BD才能带给你稳定的收入+相对轻松的生活。那么如果不喜欢的,就要考虑转行了,inhouse HR是最长进入的部门。但是,一样的,和4大进入inhouse的人一样,他们那时候就会面临着降薪还是生活平衡的问题。inhouse虽然不见得轻松,但压力上会比猎头好一些(至少大部分时间),工资上,可比性不强。猎头的话,是靠你完成多少单子来看你收入的,而inhouse HR则是看你的综合素质为公司带来多大价值,很难以衡量。而做猎头,优秀的,一年100多万的不少。但猎头很多是没有周末的,或者周末也要不时接到候选人客户的电话,毕竟猎头的概念说到底是咨询业,这就是咨询业的情况,虽然工资会很高,但你也很累,很辛苦。我当年跳槽有一部分原因也是因为不想那么累和辛苦,因为自己对金钱没有那么执着的要求,但我周围很多外地的同事,靠着猎头的收入,差不多30岁,都已经200万以上的房子买好了,因为还是单身,所以这些都是他们自己积攒的收入,相比较很多其他的工作,猎头行业至少还是入门门槛不那么高的咨询业(中国99%得人是不可能进入boston consulting之类的企业的,但Boyden之类的在猎头业差不多档次的企业可是出现过技校生也做得很好的案例的)。但真的,女孩子除非进入这个行业的时候已经有了男朋友之外的话,相当多的女猎头超过30岁还是单身。

 

下面就谈谈猎头的收入问题。

之前其实已经说过顾问的大致收入,基本还是基于你完成了多少单子的,当然这是base pay还是commission就因人而异,因不同公司而异了。而猎头公司还有一个角色就是调研员也就是平常所说的researcher,这类人来说,收入一般在一万元以内,基本上也都是工作经验再3年以内的职场次新人。出了光辉国际之类的人以外,其他公司一般都不会要资历特别深的人。

再来说说猎头的职业发展。

当然最常见的是猎头顾问是从调研员出身的,这个80%以上企业都这样的,但有些企业可能有所例外,那就是那些A类猎头。这些公司因为客户大多是全球下来的单子,所以,他们对于顾问要求是非常高的,英文要很好,素质要很高,可以说一点不比那些大牛级别的咨询公司要求低(毕竟他们每天都是在和那些中国区GM CEO打交道,笨的人怎么干得了?),所以MBA,海归之流绝不少见,甚至有些外企的VP也会加入(因为他们有圈子,能带来生意,可能对猎头压根不知道,但凭借多年的经验和江湖身手,猎头那块上手其实不难的)。而这些公司的调研员,工资有时候还不及一个C类猎头的调研员,因为在这些公司工作,钱往往不是那些人最看重的,调研员要的是这类公司出身的身份证明,而公司要在最低的人力成本情况下运营,于是大家各取所需。而调研员升到这类企业的顾问,除非素质极其出众,一般来说,难度不是一点点。所以这类公司调研员反倒最有可能去到B类企业做顾问,而B类企业的调研员则会来到A类猎头继续调研员生涯,也算个听合理的流动。

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