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日志

 
 

“明星衣橱”APP要“赢销”不要营销  

2014-11-19 18:02:06|  分类: IT江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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转眼间,入秋以来引爆荧屏的明星时尚真人秀节目《女神的新衣》已在10月25日完美收官。总决选上半场和下半场的分数整合后,熊黛林以0.14分的微弱差距险胜明星衣橱的代言人NANA林珍娜,赢得《女神的新衣》第一季的桂冠。而婚讯缠身的周杰伦的加盟又为收视率增添了一重保障。

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  随着《女神的新衣》的热播,一直作为赞助商深度植入节目内容的“明星衣橱”APP也成为了时尚女性必备的移动应用程序,并且于日前完成了C轮5000万美元的投资,估值更是攀升到2亿美元。

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  明星衣橱CEO林清华

  在谈及如何能在短短两年的时间内聚集四千万用户,并保证每天活跃用户数在300万左右的诀窍时,“明星衣橱”CEO林清华觉得“痛点理论”+“大数据思维”是自己的杀手锏。除此之外,对自身商业价值的准确定位也至关重要——换句话说,“知道用户要什么,知道自己要什么”,想不成功都难。

  曝光率不如转化率

  在媒体运营岗位有十几年经验的林清华并不是一个迷信曝光率的创业者。恰恰相反,他对产品营销的深刻认识避免了“明星衣橱”以高昂的代价盲目追求无意义的海量曝光。对林清华而言,对目标群体深刻的认识和深入的研究使他有足够的信心做到营销资源的精准投放。

  林清华和他的团队在两年前就锁定了收视群和“明星衣橱”用户群重合度极高的《女神的新衣》。“明星衣橱”之所以能击败众多竞争对手,与电商界的大哥大“天猫商城”一起成为内容植入赞助商,无疑是依靠了自身产品和节目的“灵魂相通”。按照林清华的话说,“《女神的新衣》就是视频版的‘明星衣橱’。”

  有了这样得天独厚的基础,“明星衣橱”从节目置入的角度追求“从观众到用户”转换率就变得轻松自如。但是,如果你以为林清华和“明星衣橱”团队只满足于虏获电视机前的观众的话,你就又小看林清华和他的创业团队的力量了。

  林清华认为,真正的深度互联网用户不会把自己局限在电视屏幕前,而会把更多的时间放在电脑屏幕上。因此,如果你通过优酷土豆等视频网站收看节目回放的话,两侧的广告栏里都会显示“明星衣橱”的推广信息。更有甚者,当你在线观看一些电视剧集的时候,“明星衣橱”的推广位就能告诉你演员在剧中的服装能从哪里买。

  在“明星衣橱”设置的缜密转化率节点中,每个曝光机会能转变为直接的商机。林清华就是在“曝光率不如转化率”的战略思维指导下,为这款看似时尚应用的科技产品找到了一条与众不同的出路。

  模式创新,寻找下一个痛点

  信奉“痛点理论”的林清华不仅擅于抓住用户的痛点变成商机,也希望能够通过找准产业链和商业模式中的痛点,带领自己的创业团队开辟出新的天地。

  在林清华的商业构想中,像“美丽说”和“蘑菇街”那样的时尚导购网站从来不是自己的目标。“我们是一家科技公司”是林清华经常挂在嘴边的口头禅,他和公司的整个团队也有很强的自我认同——“大数据是我们的核心竞争力”。

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  目前,明星衣橱的一级时尚标签已有3500多个,二级时尚标签则超过了1万个。这些标签会显示在前端,用户可以借此展开所谓“引导式关联搜索”。在用户找到自己喜欢的“明星同款”之后,“明星衣橱”会把他们引导到“淘宝”等电商平台。林清华把“淘宝”比作一个巨大的城池。这座城池拥有800万卖家,却只有一个入口,超过90%的商家很难获得流量。而“明星衣橱”根据时尚趋势向用户推荐商品,把消费流量导入到长尾商家,则为这些本来挣扎在生存边缘的电商带来了新的希望。

  在获得新一轮投资后,林清华和他的团队已经把眼光锁定在回报更为丰厚的新业务方向——C2B个性化定制,即收集、整理用户需求,反馈给商家,并协调生产、发货。一旦这个商业模式成熟后,林清华和他的“明星衣橱”将彻底拉开自己和普通时尚引流或导购应用的差别,切实成为消费者和产业界共同的智囊。

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