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MBA学不到:EMC大中华区叶成辉做销售的8条经验  

2013-09-17 09:04:13|  分类: IT江湖 |  标签: |举报 |字号 订阅

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MBA学不到:EMC大中华区叶成辉做销售的8条经验 - IT Hunter Frank万 - 小小博客平台 大大职场空间

EMC全球高级副总裁、大中华区总裁@叶成辉 被传说是商战小说《做单》里的人物原型,很多粉丝尊其为“销售之神”。他曾经发过一系列销售经验的微博,被转发上千次。小编把它整理在一起,销售战友们看看有用不。   

1.会聆听并了解客户的需求。

我见过有销售自以为很会讲话,但跟客户开会后完全不知道客户想要什么。客户时间有限,有客户要知道产品,有客户要知道技术,有客户要知道用那个代理。老外有一个说法是what keeps you awake at night. 你能知道客户的痛处你就是赢家。好的销售不会滔滔不绝的,知道是王道。

2. 学会利用所有资源。

要利用你的公司资源,工程师能做的放心交给他,老板什么时候出场,大老板和老外变成你的棋子,总部有什么帮到你。合作伙伴相当重要,利用一个还是多个?怎么摆平他们的利益冲突?怎么利用你身边的关系,包括朋友、学友、亲戚?怎么利用竞争对手,有时候放烟幕有时候互相利用?

3.最短时间做到要做的事情。

好的销售比一般的销售能够更快解决所有的问题。销售的敌人是时间,因为项目会出错,会延误。客户人事会变化。竞争对手会有新招。但对有些老板为了完成年底或季度末目标而压货、或利用一切拿下有点不认同。单子是要快,但要看客户时间流程,而不是看销售老板的指标完成时间。

4. 签单的一刻是最重要的,不能节外生支,速战速决。

很多人都节外生支,喜欢客户说得更多,希望能签更大的单,或介绍更多的产品,或找另外的代理去签单。其实很多东西都最后一刻有变数,能了结单子的时候要快,不要额外说更多,这是销售的基本功。见过好多销售最后客户要买了,还好唠叨地说下去,然后单子都变别人的,要注意。

5. 了解竞争对手并把他们的未来三步都想好。

竞争对手的强处是什么?弱点在那里?产品是他们好还是自己好?他的销售是什么个性?跟客户那条线熟?举一个例子,现在是云计算热潮,有些对手希望每一张单都全赢,包括产品、服务、咨询。看起来强势,但敌人太多,每个合作伙伴都想做服务,就不想跟他们合作了。

6.要勤奋,时间是你的敌人。

所有认识的人都是你的销售资源。懒惰,你的资源是不会增加的。一天只有16小时,什么时候跟谁吃饭聊天都要安排好。你会发觉时间过得很快,但你的资源还是原本的几个。跑快一步,你会事半功倍。能赢的单子快赢,夜长梦多。有空的话打多点电话给没单子的客户也是资源的一种。

7. 要平衡单的大小和时间。

无论你是是什么销售,都会有时候纠结到底要不要等做更大金额的单子。有房产销售卖房子给我的时候想卖贵一点的房子给我,越看越豪华,然后过了原本的预算,再看之下选择多了,最后挑了别家的房子。很多时候简单是美,先把项目分包,先签了最基本再谈其他的。不是每一次都全赢的。

8. 最最最重要是运气好。

其实做好头七点,你已成功了一大半。只靠运气是不够的,但运气不好也不行。很多销售经理每年去拜神,就是希望运气好。你的组织里有销售每年都完成两倍指标以上,他们是有运气而且做好头七点,好好加他们工资。

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